Patron de Quai Sud, Thomas Weller nous explique comment il a réussi en dix ans à développer son entreprise et multiplier par quinze son chiffre d’affaires.
Lorsque vous avez repris Quai Sud, quelle était la situation de l’entreprise ?
Thomas Weller : J’ai repris Quai Sud, qui s’appelait les Comptoirs Tisné, en août 2002. Nous étions cinq personnes et l’entreprise faisait 300 K€ de C. A. avec une cinquantaine de produits dans un univers très exotique. Nous étions connus pour la vanille, la cannelle et surtout pour notre gamme de sucres aromatisés. Aujourd’hui, nous sommes une cinquantaine de personnes pour un chiffre d’affaires qui devrait approcher les 5 M€ cette année, avec plus de 20 gammes représentant 1 800 références. Enfin, nous sommes présents dans plus de 2 000 points de ventes.
Quelles sont les grandes lignes de votre parcours ?
T. W. : Mon parcours, c’est l’international. Mon objectif, en rachetant Quai Sud, était de m’investir dans un secteur — la gastronomie — où l’image de la France est forte, ce qui permettait de développer l’entreprise
à l’export. Nous réalisons environ 30 % de notre chiffre en dehors de l’Hexagone et sommes présents dans près de 60 pays, mais il reste encore beaucoup à faire. C’est d’ailleurs en dehors de la France que réside notre plus grand gisement de croissance.
Malgré sa petite taille, votre entreprise crée une centaine de produits par an, quel est votre secret ?
T. W. : Le travail d’équipe. Le processus de création est mené principalement par la responsable marketing (Marie-Léa), le responsable commercial (Jean-Cyrill) et moi-même, mais chaque personne dans l’entreprise peut apporter ses idées. Nous essayons de répartir
nos créations entre ce que nous demandent nos clients et des produits plus risqués pas toujours attendus par le consommateur. Nous commençons par une phase de test pour valider les recettes, puis nous nous penchons sur l’emballage. Nous accordons beaucoup d’importance au packaging, non pas comme miroir aux alouettes, mais parce qu’il se doit d’être singulier pour identifier une marque et la positionner dans la durée.
Parmi vos nouveautés 2013, on trouve les préparations pour gâteaux et les décors pour pâtisseries “Suc’déco”. Pouvez-vous nous en dire plus sur ces produits ?
T. W. : Nous avons aujourd’hui deux grandes familles de produits chez Quai Sud. Les produits au look vintage (préparation pour gâteaux, pour riz au lait, Suc’déco), qui répondent à une certaine forme de nostalgie et sont dans la tendance du « faites-le vous-mêmes », et des produits qui sont sur une tendance plus moderne avec des couleurs vives. Mais je peux vous dire que nous avons encore au minimum deux ans de nouveaux produits en tête !
Vous avez fait le choix de travailler en direct avec les revendeurs…
T. W. : Oui, nous avons fait ce choix dès le début de notre aventure en 2002 avec l’arrivée de Jean-Cyrill. On ne défend sa marque et on ne connaît son marché que lorsque l’on est en lien direct avec ses clients. On est également plus réactif. Cela coûte plus cher au départ, mais lorsque l’on a une vision à long de terme de son entreprise, cela me paraît indispensable.
En dehors de vos produits, proposez-vous d’autres éléments d’aide à la vente ?
T. W. : Nous accompagnons nos clients avec des outils de PLV, des échantillons, des fiches recettes, des autocollants, des kakémonos… Nous considérons nos meilleurs points de ventes non pas comme des clients mais comme des ambassadeurs de la marque.
