Plus que jamais légitimes pour répondre aux attentes des consommateurs en quête de produits premium, les épiciers fins seront une nouvelle fois, très sollicités au moment des fêtes de fin d’année. Un rendez-vous capital qu’il est important de préparer en s’inscrivant au plus près des grandes tendances du moment. S’il n’est pas question de perdre totalement son identité pour satisfaire à la mode, la période des fêtes de fin d’année – gourmande par excellence – demande au commerçant d’être particulièrement attentif aux attentes du marché.
En effet, le mois de décembre pèse lourd sur le chiffre d’affaires des magasins – jusqu’à un tiers du résultat annuel – et le panier moyen est le plus souvent multiplié par deux, voire plus en fonction du contexte économique environnant. Pour atteindre ces objectifs qui année après année ont tendance à se réaliser sur un « espace-temps » rétréci – pointe des ventes : Noël et Jour de l’An – mieux vaut avoir tout prévu, du cadeau complémentaire de dernière minute, à l’achat d’impulsion en passant par le coffret cadeau déjà prêt ou réalisé sur mesure.
Communiquer et s’organiser – Si comme nous le verrons plus loin, quasiment tous les produits présentés dans vos rayonnages peuvent trouver place dans un coffret cadeau, la règle n’a pas changé. Placées sous le signe de la tradition, les fêtes de fin d’année continuent de faire la part belle aux grands classiques : foie gras, saumon fumé, truffe, caviar et chocolat.
Manquer d’un de ces produits revient à perdre des ventes, d’où l’importance d’un rayon frais ou à défaut d’espace, d’un réfrigérateur avec porte vitrée, bien exposé. Les produits nobles trouvant par ailleurs une place de plus en plus importante dans la grande distribution (on le voit notamment avec le caviar qui devient presque un produit d’appel pour certaines grandes enseignes), tout comme dans l’ensemble des commerces de bouche pouvant se situer à proximité de votre magasin (bouchers, charcutiers, traiteurs, poissonniers…), il est plus que jamais indispensable de jouer la carte de la sélection premium. En choisissant par exemple des marques de prestige n’utilisant pas ces circuits de distribution ou des producteurs les plus exclusifs possible. Et qui dit produits premium, sous-entend produits rares, petites productions et donc anticipation.
À vous de le faire savoir et comprendre à votre clientèle. Si l’on prend l’exemple de la truffe (les truffes fraîches trouvent toujours des amateurs en cette période de l’année), il peut s’avérer très efficace de prévenir vos clients de la possibilité de s’inscrire dans une commande groupée que vous aurez programmée et de les inciter à réserver à l’avance le précieux champignon qui, on le sait peu, supporte assez bien la congélation (brossé à sec, enveloppé dans du papier aluminium et placé dans un bocal hermétique).
Une démarche identique peut être envisagée pour le caviar (surtout pour les contenants importants), mais aussi pour le foie gras si votre producteur est un petit artisan. L’autre façon d’inciter vos clients à l’anticipation est de présenter au plus tôt en rayons, des coffrets cadeaux. C’est ce qu’a fait dès le début du mois d’octobre, la marque Maxim’s de Paris dans sa boutique parisienne, sans escompter de ventes immédiates mais simplement pour permettre à sa clientèle de se projeter et d’envisager l’achat qui, grâce à cette exposition, a de fortes chances de se faire plus tôt.
Les grands classiques réinventés – Comme le remarque Catherine Chow pour Lafayette Gourmet, s’ils sont incontournables, les grands classiques ont tendance à être revisités dans leur présentation et même parfois, leur conception. « On ne change pas la forme iconique du produit, dit-elle, mais on peut enrichir la recette avec une idée nouvelle ou jouer sur le format habituel (tablette de chocolat XXL) pour mieux le mettre en scène. Cette créativité rassurante s’applique un peu partout, poursuit la responsable du Département Achat Alimentation des Galeries Lafayette. Il y a peut-être moins de prise de risque au niveau de la recette proprement dite, mais les produits sont davantage scénarisés et présentent tous une histoire à raconter. »
Produit phare s’il en est, le caviar sera cette année plus que jamais au rendez-vous. Si on comprend qu’il est difficile de réinventer le produit en tant que tel, ce grand classique ne cesse pourtant de se renouveler. Du côté de chez Sturia par exemple, on propose cette année un caviar osciètre issu d’une variété d’esturgeon inédite dans l’élevage français : le gulden, autrement appelé l’esturgeon diamant.
Les initiés apprécieront les grains dorés de ce caviar premium, plus cher car plus exigeant avec des poissons plus fragiles et un temps d’affinage plus long. Et cette maison a d’autres cordes à son arc : un caviar de Noël tout en fraîcheur – les poissons sont pêchés le 1er décembre et les ventes cessent à la fin du même mois – plus accessible aussi bien en termes de goût que de prix et – pour une mise en scène réussie – un coffret cadeau façon boîte à bijoux baptisé Chado qui permet d’accompagner, à l’instar du thé, le cérémonial de la dégustation avec un compartiment fraîcheur et 30, 50 ou 100 grammes de caviar, quatre cuillères en nacre et – must novateur – une clé à caviar pour ouvrir la boîte.
Cette invention maison peut faire la différence (30 g Vintage : 84 €). Très aguerri dans l’art de la mise en scène, Kaviari propose de son côté un coffret dégustation particulièrement séducteur.
Les 3 en-K Féériques (nom du coffret) contient 3 fois 10 g de caviar d’esturgeon blanc au prix de vente conseillé de 95 €. L’écrin en carton satiné noir s’ouvre sur une jolie découverte : trois petites boîtes ornées d’un dessin mettant en scène le Père Noël. De quoi en effet prolonger l’instant magique.
Le foie gras d’oie dans la catégorie premium – Le foie gras sera lui aussi l’une des stars des fêtes de fin d’année et là encore les épiciers fins doivent se montrer d’une rigueur exemplaire sur la qualité du produit pour toujours mieux se démarquer. Si vos fournisseurs habituels ne renouvellent pas suffisamment le genre à vos yeux (ce qui n’empêche pas leurs produits d’
être de qualité) deux pistes s’offrent à vous. La première : le foie gras d’oie plébiscité par les grands gastronomes pour sa finesse. Moins présent sur les rayons des grandes surfaces, plus cher aussi que le foie gras de canard, il vous assure une offre originale tout en s’inscrivant dans la grande tradition. Basée en Alsace, la maison Artzner le propose en frais, mi-cuit et en conserve. Préparé à la commande uniquement (comptez une dizaine de jours pour la livraison), le foie gras frais peut être conditionné dans des terrines en faïence aux motifs alsaciens qui connaîtront à coup sûr une seconde vie.
Signe du regain d’intérêt pour le foie gras d’oie ? Comtesse du Barry vient de compléter sa collection de foies gras de canard mi-cuits vendus en poche, avec un foie gras d’oie. Juste assaisonné de sel de Guérande et de poivre, ce foie gras issu d’oie fermière du Sud-Ouest se pare de dentelle et d’or pour les fêtes (49,90 € les 200 g). Cette maison propose par ailleurs une multitude de combinaisons autour du foie gras de canard mis en scène dans une terrine de porcelaine ou accompagné d’un petit pot de chutney, ou encore d’un couteau à tartiner (sélectionné par Lafayette Gourmet). On notera que la première offre rend ce produit festif accessible : les 90 g de foie gras de canard du Sud-Ouest entier et le chutney de figue (27 g) sont proposés au prix de vente indicatif de 23 €.
Autour de la truffe – Du côté de la truffe, il est encore plus qu’ailleurs, impossible d’innover sur le produit à l’état brut et il n’y a plus qu’à espérer que la saison soit suffisamment bonne pour que les prix ne s’envolent pas. À plus de 1 000 € le kilo, la tuber melanosporum peut effrayer certains de vos clients. À tort bien souvent, car il faut savoir que la truffe fraîche ne pèse pas lourd : entre 20 et 100 g pour les très belles pièces, alors que 20 g suffisent largement à embaumer une volaille de belle taille.
Encore réservée aux commerces spécialisés (et aux marchés dans les régions productrices), la truffe noire dite du Périgord, a plus que jamais le vent en poupe et s’invite par ailleurs dans des préparations et recettes chaque année plus nombreuses : pâtes, sauces, terrines, moutardes, huiles… et même du miel ! Vous pouvez donc prendre l’initiative d’orchestrer un coffret sur ce thème. Coffret auquel vous pouvez, à quelques jours du jour J, ajouter une truffe fraîche que vous aurez conservée au frais (bas du réfrigérateur) dans une boîte hermétique (huit jours au maximum).
Les offres dégustation à prix raisonnable – Autre tendance qui se distingue nettement cette année : le petit coffret de dégustation qui permet de découvrir l’univers d’une marque ou d’un artisan à partir de trois à six confitures, miels, terrines, huiles ou vinaigres aromatisés. Joliment présentées, ces offres découvertes sont des cadeaux tout indiqués dont le prix de vente optimal doit se situer – selon Catherine Chow (Lafayette Gourmet) – autour de 25 ou 30 €. Sur ce positionnement, les propositions sont particulièrement abondantes. À commencer par les marques de thé, autre produit phare des fêtes de fin d’année. Il est impossible de citer toutes les initiatives mais retenez par exemple que pour 22 € (PVC), Palais des Thés propose un coffret miniature de son Thé N° 25 composé de quatre petites boîtes de thé en vrac de 30 g chacune, parmi lesquelles figure l’édition limitée de cette année 2015 : « Vive les fêtes ».
Plus complet, le coffret « Warming Joy Tea Chest » de Tea Forté, composé de 40 pyramides, invite les amateurs à un grand voyage des sens. Elégant, ce coffret haut de gamme (50 € PVC) est aussi pratique : chacun des assemblages fait l’objet d’une description sur un menu. Disponible en différentes versions avec des assortiments allant de 4 à 40 pyramides.
Si le chocolat joue lui aussi et depuis longtemps la partition de la dégustation découverte, c’est le plus souvent autour de tablettes ou de carrés.
Dans un esprit quelque peu différent et très cadeau, Maxim’s de Paris place la barre de l’accessibilité assez bas avec un étui de trois mini maisons en métal garnies de deux chocolats, au prix de vente conseillé de 13,50 €. De quoi répondre aux petites attentions de dernière minute tout en offrant une griffe prestigieuse. Trois petits cœurs siglés de la même marque (15,50 €) peuvent jouer le même rôle. Jeune entreprise totalement investie dans l’univers des miels de grande qualité, la maison Hédène aborde elle aussi les fêtes avec un coffret Collection Grands Crus de Miels qui, dans une jolie boîte blanche, contient trois pots de 40 g (PVC : 19,95 €).
Les packagings collectors – On le sait, l’emballage compte pour beaucoup dans l’alimentation cadeau. Plus il est beau, plus il est original, festif et pour tout dire « bien marketé », plus il a de chances de se retrouver au pied du sapin. Et même si vous faites partie des puristes, disciples des produits qui vont à l’essentiel, il semble difficile de faire l’impasse sur ce type d’articles que vos clients (dont certains poussent votre porte seulement lors de ces grandes occasions) s’attendent à trouver chez vous. Les codes couleurs ne changent pas d’une année sur l’autre : toujours rouge, blanc, or et argent. Mais cela n’empêche pas une certaine imagination avec des boîtages qui trouveront une utilisation avant même d’avoir été offerts. C’est notamment le cas de la très chic boule de Noël de la maison Betjeman & Barton. Mi-accessoire, mi-boîte de thé de Noël, cet étui rouge carmin rehaussé de flocons de neige et d’un cerf couleur or peut rejoindre aussitôt acheté, les guirlandes et autres boules décorant le sapin (22 € les 125 g de thé).
Les boules de Noël ont également inspiré le grand spécialiste du réglisse danois, Johan Bülow dont la marque Lakrids s’implante en France à travers Eric Neirynck. Design et chicissime, le coffret de trois sphères en partie transparentes garnies de bonbons couleur or, bronze et argent, est du meilleur effet (PVC : 25,50 €). Cette marque déjà culte dans les pays nordiques est réellement à découvrir : pour l’originalité de ses bonbons et pour son design remarquable qui les rend encore plus irrésistibles. D’autres marques profitent des fêtes pour éditer un produit d’exception témoignant de l’excellence de leur savoir-faire.
C’est le cas du Miel des Merveilles d’Alexandre Stern qui depuis 2014, se présente comme un créateur de miel dans l’univers de la haute gastronomie. Il s’agit donc ici d’un assemblage proposé dans un pot singulier (illustré de feuillage doré), lui-même présenté dans une très chic boîte ronde bleu et or. Un produit cadeau par excellence au prix de 35 € les 330 g.
Les mariages de marques événementiels – Ce n’est pas foncièrement nouveau mais cette tendance s’affirme : deux marques qui s’associent pour constituer un coffret prêt à offrir. La combinaison la plus fréquente étant naturellement la maison de champagne, accordée dans une même boîte avec du chocolat, du foie gras ou pourquoi pas du caviar ?
C’est justement l’une des offres du Caviar Perle Noire qui, associé au Champagne Duval Leroy, propose des coffrets de 120 € à 850 € (PVC) contenant entre 50 et 500 g de caviar et une bouteille de la maison champenoise. 
On reste dans le classique et sans doute dans l’efficace, surtout si l’on lorgne du côté des entreprises, bien que celles-ci aient revu leurs budgets à la baisse. Mais il n’y a pas que les produits nobles qui aiment le champagne.
La même maison Duval Leroy se retrouve également avec une demi-bouteille de sa Cuvée Rosé Prestige Brut Premier Cru dans un coffret collector avec les biscuits Cigarettes de la Trinitaine au pur beurre de baratte. Pour 49 € (prix de vente conseillé), on nous promet l’accord parfait. C’est déjà une réponse aux questions que peut se poser une partie de votre clientèle et si on y ajoute l’avantage d’un boîtage conceptualisé, adapté et élégant, peut être du temps gagné en période de forte affluence. Cela dit, ces mariages de marques prestigieuses sont un peu le quotidien des épiciers en période de fêtes de fin d’année puisque le panier gourmand sur mesure reste l’une des valeurs sûres permettant à chacun de vos clients de se distinguer avec une offre originale de qualité, sur la base d’un budget bien défini.
Bruno Lecoq
